Поиск

Анонсы на 2019
ПнВтСрЧтПтСбВс
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031 
ПЕРЕГОВОРЫ «ВЫИГРЫШ-ВЫИГРЫШ» – МИФ ИЛИ РЕАЛЬНОСТЬ?
Интервью с Андреем Плигиным.

Андрей, я знаю, что вы известны как один из самых популярных бизнес-консультантов и тренеров в области переговоров, продаж, командообразования, рекрутинга и тому подобное. Круг наших читателей очень велик и среди них много менеджеров, которые постоянно занимаются переговорами. Поэтому логичнее начать с вопроса о том, что же такое технология «Переговоры Выигрыш-Выигрыш»?
Технология «Выигрыш-Выигрыш» – такой способ ведения переговоров, в котором полученный результат действительно реализует интересы каждой из сторон. На одном из уровней это целая философия ведения бизнеса, следуя которой можно полностью преобразовать свою компанию, взаимодействие с партнерами, по-другому отнестись к «конкурентам». Я намеренно использую кавычки, так как подход «Выигрыш-Выигрыш» сущностно преобразует отношения между людьми и тогда «конкуренты» становятся, например, «соседями по рынку». «Выигрыш-выигрыш» технологии позволяют одновременно думать о собственном успехе, например, о прибыли и общечеловеческих ценностях.

А такая постановка вопроса не противоречит известной народной мудрости о двух зайцах?
Нет. Есть и другая мудрость о том, как организовано наше зрение. Один глаз видит плоскость, некий ограниченный ракурс, другой глаз - тоже плоскость. А вместе они видят объём. Этот простой пример раскрывает идеи системного мышления и синергетики, которые лежат в основе «Выигрыш-Выигрыш» подхода. Знаете, это тот самый случай, когда 1+1 = больше, чем два.

Я уверен, что именно таким образом нужно учиться соотносить наши цели с ресурсами и стратегиями их достижения. Думаю, что каждый бизнесмен и менеджер знает много собственных примеров, когда от сотрудничества личностей, группы людей, компаний можно получить гораздо больше, чем от простой суммы возможностей каждого участника. Самое главное, нужно стремиться вырабатывать некую СОВМЕСТНУЮ стратегию, которая сделает «выигрыш» реальным для всех участников бизнеса. К тому же «Выигрыш-Выигрыш» подход делает бизнес экологичным.

А как прививается такая экологичная технология на нашей российской почве?
Она прививается достаточно успешно, но не так быстро, как бы этого хотелось. С одной стороны, в России глубокие корни для распространения этой философии: русский человек более коллективен, чем любой другой. Исторически в России было много общинного, соборного, а также крепостное право и многое другое, оставившее свой отпечаток; в эпоху СССР – кооперация, коллективизация, Великая Отечественная Война. Всё это воспитывало взаимовыручку, товарищество, то есть, говоря современным языком, сотрудничество. А с другой стороны, есть глубинные культуральные традиции, препятствующие философии «Выигрыш-Выигрыш». В России существует культуральное убеждение, что выиграть можно только за счёт кого-то. Жаль, не многие ещё понимают, что выиграть может каждый.

А какие ещё препятствия существуют для распространения «Выигрыш-Выигрыш» технологий в российском бизнесе?
К сожалению, современный маркетинг (те виды маркетинга, которые наиболее распространены в наше время) иногда противоречит психологическим основам организации бизнеса. Часто люди считают, что бизнес – это технология получения высокой «маржи». Действительно, одним из показателей успешности бизнеса является прибыль. Но не только. Мы не рассматриваем серьезно бизнес, который существует один год: фирма открылась, провернула дела, «чёрным налом» провела деньги и исчезла с рынка. Нас интересуют такие стабильные организации, которые существуют долгие годы, где учредители способны передать собственное дело своим детям или даже внукам. Они гордятся той продукцией, которую производят, брендом, который создали. Качество продукции и доброе имя компании — это один из главных показателей успешности бизнеса. Может быть, поэтому большую часть наших бизнес-семинаров мы начинаем с темы «Раппорт», т. е. способов создания состояния доверия. Именно к нему необходимо стремиться. Для бизнеса «с человеческим лицом» деньги являются инструментальными ценностями. Правильно говорят: «Деньги – это хороший слуга, но плохой господин…». Мы не имеем в виду, что финансы вообще не важны. Мы говорим о том, что есть очень много других важных показателей бизнеса и личного успеха. Например, как быть успешным бизнесменом, эффективно вести дела и при этом поддерживать своё здоровье; как заниматься бизнесом, чтобы люди, работающие в компании, испытывали гордость за то качество продукции, которую они реализуют, или те виды услуг, которые предоставляют, и т. д. Сейчас самые перспективные идеи на Западе, становящиеся частью и нашей российской действительности, связаны с тем, как совмещать гуманитарные ценности (здоровье, экологию, семью, командные ценности, сотрудничество) с финансовой успешностью. Именно этому мы и учим на уровне технологий.

А это реально?
Да, это реально. В мире бизнеса, особенно на Западе, появляется новый тип успешных предпринимателей, среди которых достаточно много миллионеров, накопивших значительный капитал и при этом являющихся замечательным примером личной жизни, здоровья, гармоничных отношений в семье и бизнесе. Этот феномен, несомненно, нуждается в моделировании и исследовании с целью эффективного тиражирования подобных стратегий. Мы особенно интересуемся таким опытом, стараемся приглашать из-за границы специалистов, сделавших прорыв в своих исследованиях, и сами ведем подобные разработки. Например, в сентябре будет семинар Майкла Холла. После его первого приезда в Россию популярность семинаров Майкла постоянно растет, так как он сам является экологичным примером бизнесмена, друга и здорового человека. Майкл – один из немногих специалистов, занимающихся настоящим моделированием. Он встречался для интервью с теми миллионерами, которые разорялись и «поднимались на ноги» вновь, используя определенные личные убеждения и стратегии. Он моделировал успешных бизнесменов, у которых все в порядке с семьей, здоровьем и для которых деньги очень важны, но не являются единственно важной ценностью. Именно поэтому его семинар называется «Построение собственного благополучия и благосостояния».

Вы спрашивали, насколько реальны экологичные примеры ведения бизнеса? Я думаю, что уместно привести и российские примеры. В частности, вот уже более 5-лет мы проводим обучение в компании «Полимпекс». Раньше это была очень скромная и маленькая компания, а сейчас является лидером в сфере продвижения и продаж на отечественном рынке новейших напольных покрытий. У нас проходили обучение практически все менеджеры компании, начиная с генерального директора и заканчивая офис-менеджером. Конечно, начинали мы с разработки видения и миссии организации, командообразования, а затем обучали «Выигрыш-Выигрыш» переговорам и продажам.

В этой компании по-настоящему прижилась «Выигрыш-Выигрыш» философия, ставшая стержнем корпоративной культуры, и это «читается» даже при простом общении в торговом зале с сотрудниками. Мастерство – одна из ценностей данной организации. Здесь можно легко увидеть, как один из директоров компании периодически показывает мастер-класс коммуникации с клиентами для своих сотрудников в торговом зале. Дух компании пронизан идеями совместного обучения, развития и продвижения. Расхожая фраза среди менеджеров – «наши СОСЕДИ по рынку…». Всего этого не было каких-то 5 – 6 лет назад. Благодаря умелому руководству, внимательному отношению к отбору кадров и построению корпоративной культуры, выбору ключевой ценности «обучение», применению эффективных бизнес-технологий, результаты деятельности компании превзошли все ожидания ее руководителей и топ-менеджеров.

Спасибо большое, эти примеры впечатляют. Могли бы вы дать какой-нибудь универсальный совет тем, кто стремится овладеть технологией «Выигрыш-Выигрыш»?
Самый полезный совет, который я могу дать, прост. Стремитесь к профессионализму, внедряйте технологии, которые помогут стать людям более успешными как в ведении бизнеса, так и в построении отношений с миром в целом. А если более конкретно, то важно заботиться о позитивном настрое и состоянии комфорта в процессе ведения переговоров. Хорошее состояние и собственная уверенность – это залог половины успеха! Сердцем переговоров «Выигрыш-Выигрыш» является умение проявлять искренний интерес к своему «оппоненту», а именно: к его ценностям, позиции, убеждениям, собственному видению ситуации и достижения результата. Поэтому совет номер два – научитесь точно задавать вопросы, слушать и слышать ответы, а затем структурировать всю информацию. В нашем тренинге это целая отдельная технология. Но даже осуществление простого правила – больше спрашивайте и интересуйтесь, прежде чем высказываться – хорошо срабатывает. Третий совет. Научитесь переформировывать ограничения и возражения, сначала собственные, а затем – партнера. Например, вы думаете, что это трудная ситуация, а скорее всего – это шанс для успешного прорыва на более качественный уровень! Четвертый совет. Постарайтесь узнать, чего на самом деле хочет человек (выясните его позитивное намерение), предлагая какую-нибудь идею или проект. Особенно тогда, когда его идеи противоположны вашим и он конфликтует. И затем задайте вопрос: «Как можно реализовать намерения другими способами?» Поищите 3 – 4 совместных варианта, тогда в системе «решение» появится настоящий выбор. Помните, что все ограничения не во внешнем мире и действиях, а в способе нашего мышления! Также помните, что в коридорах нашего разума всегда найдется запасная дверь.
В завершение развейте способность принимать точку зрения другого человека. Для этого иногда имеет смысл всего лишь «пожить» с противоположной идеей.

В моем представлении мудрость - это способность выслушать противоположную точку зрения без намерения её изменить.

В случае если переговоры проходят в конфликтной ситуации, то имеет смысл помнить про метафору «апельсин». Если двум людям нужен апельсин и они желают обладать им, то «Выигрыш-Выигрыш» можно достичь следующими способами:

- Разрезать его пополам и отдать каждому половину.
- Узнать, что каждый хочет от апельсина, и если цели различны, то удовлетворить их. Например, одному нужна мякоть для приготовления свежевыжатого сока, а другому – цедра для цукатов. Тогда все просто – каждому отдаем желаемое!
- Совместно отдать этот апельсин на праздничный стол как общее вложение и, таким образом, оказаться приглашенными к столу.

Примерьте эту метафору к своей ситуации переговоров и решите, какие новые перспективы открывает такой способ мышления. Конечно, на семинаре мы разбираем много практических ситуаций более детально и технологично учим использовать метафору «апельсин», но даже простая аналогия может принести большую пользу.

Я знаю, что вы работаете в паре с другими тренерами. Много ведете семинаров с Александром Герасимовым, директором «Центра НЛП в Образовании». Расскажите, пожалуйста, об этом. Бывают ли у вас разногласия, и приходится ли использовать технологии «Выигрыш-Выигрыш»?
Я действительно работаю в паре с различными тренерами. Сейчас у меня много стажеров. Ко мне обращается большое количество людей, желающих получить опыт тренерства в различных контекстах, в том числе и в бизнесе. Поэтому я часто преподаю даже в команде, состоящей из 3 – 4 тренеров. Кстати, это очень интересная модель ведения семинара. Она предполагает настоящее сотрудничество и глубокое доверие партнеров. Такой стиль значительно обогащает восприятие слушателей, ведь участники сразу получают несколько моделей, точек зрения. Обучение становится голографичным и многомерным. Я подготовил уже очень большое число хороших тренеров, и они, как правило, поддерживают этот стиль, понимая его преимущество.

С Александром Герасимовым мы действительно работаем в паре вот уже 7 лет. Он замечательный тренер с тонким чувством юмора. А что касается разногласий, то, конечно, они бывают. Например, изредка возникает спор о методах изложения того или иного материала. Но мы же знаем, что результат гораздо выше, чем наши разногласия. И мы можем поступиться какими-то своими личными амбициями ради достижения суммарного результата. Бывает, Саша считает, что заканчивать тренинг нужно определенной темой. А я думаю иначе. Тогда мы спрашиваем себя, что хотим получить в итоге? И после детального прояснения обычно рождается еще более интересное решение.

Спасибо за то, что вы смогли уделить мне время, и за столь содержательные ответы. Есть ли у вас какие-нибудь пожелания к руководителям российских компаний?
Я приглашаю всех на свои семинары и рекомендую прочно встроить «Выигрыш-Выигрыш» технологии в свое общение. Я живу с идеей, что в жизни всегда есть чему учиться. Качество – характеристика беспредельная. Желаю всем еще большего продвижения вперед. Моей любимой книгой в последние годы стала книга П. Сенге «Пятая дисциплина». Очень рекомендую её для чтения тем, кому всегда некогда учиться. Надеюсь, что она поможет справиться и с этой проблемой.

Спасибо за внимание ко мне лично и к моей деятельности.

Независимый корреспондент Светлана Васильева.
11 апреля 2003, Москва

(Источник статьи: www.nlp-mba.ru)